过两天，史上最强寒潮将席卷大中华，而医药行业早已叫嚷的「寒冬」其实不过是为过去野蛮生长的年代埋单而已。各种神药逐渐走下神坛，我个人观点是，这是春天到来的迹象。某位媒体人曾这样呐喊：请披星戴月地滚吧！正是这种腾笼换鸟式的结构调整，才是医药行业走向健康的常态之路。

在这样的大背景下，药企面临什么样的趋势，又有什么价值可以挖掘？我们先看医药政策中核心的采购政策。

在2015年出台的7号文、70号文基础上，各省经过各种实践，药品采购呈现「四化」特征：

1.采购集团化：医疗机构报量后汇总采购量，以此为依据带量采购；

2.决策集体化：招、采、用，个人、医院、平台说了不算，系统说了算；

3.降价结构化：省级平台入围出限价，地市带量采购定价格，左右联动，上下联动；

4.项目碎片化：分类、分步、分批，拆分若干个小项目长期采购。

以上四化特征，在2016年的药品招标趋势中越发明显，同时也改变着药企的生产、经营、组织架构及营销模式。

【采购集团化】

医疗机构利用药品历史使用量参与招标采购，以此为谈判筹码，以量还价。另一方面，医院在用药品成为「特权药品」，因为医院报量上去，除非掉标，否则下一轮医院依然还会使用。而新品则没有那么幸运，除非有循证医学支持和通过药物经济学评价的新药，很难进入医院。

【决策集体化】

过去，医院采购什么药品，首先得中标，然后主任提单，药剂科汇总，等医院开会讨论是否进院。临床科主任、药剂科、院领导均有权决定或否定一个品种的进院。

而现在，医院按不低于上一年度实际用量的80%的采购量上报平台，平台汇总遴选后形成采购目录，之后分类采购，采购量意味着以后的销售量。医院进院的权限事实上被部分剥夺。整体的药品采购系统保障了药品的供应，决定了药品的遴选和采购及使用。

【降价结构化】

从安徽、福建、江苏的招采方案及实践看，省级平台事实上演变为一个药品的准入及限价平台，实际产生中标价及采购交易的活动下放到各地市，以带量采购的方式确定最终的价格。

此外，存在试点城市的上下联动，以及各地之间的左右联动，如北京、天津选取全国最低价调整中标价，乌海、宁波与三明实施联合限价采购。再加上花样繁多的二次议价的各种变种，如江苏省人民医院收取履约保证金、各地各种商业进入医院药房进行垄断式的药房托管，都能一次次降低药品价格。

【项目碎片化】

各地在分类采购基础上，进一步将采购项目细化、拆分，分类、分步、分批进行采购，采购期限变得漫长而不确定，药企需要花费更多的精力来应对各个细分采购项目。

在以上四化的过程中，需要再一次提醒，对药企冲击最大的是采购方式的变化，从过去招标、投标、开发进院、上量推广等环节逐渐演变为「准入+采购+销售」三合一，这将挑战药企现有的营销模式及组织架构，无论内企还是外资，无论是直营还是底价招商，无一不受这一重大变化的冲击。